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反舞弊审计 | 深扒!地产营销9大舞弊方式

作者:原创   发布时间: 2021/9/6 17:25:53

  反舞弊审计 | 深扒!地产营销9大舞弊方式

  房地产营销是地产企业贪腐重灾区,主要有以下舞弊方式:发生倒卖房源、利用优惠权限,收取好处费、倒卖客户信息、从地产分销公司获取好处、空置房源,加价销售、转让业绩,获取差价、虚报销售业绩,骗取奖金、套取激励及营销政策奖励,截留、挪用各类营销返点、组建行销团队与公司合作,挪用房款,刷卡套现、利用公司其他服务内容,收取费用,通过电商、首付贷等合作渠道,进行利益输送。

  一、私控房源、赚取差价

  营销管理层利用手中的权利控制住户型、朝向、位置较好的房源谋取私利是营销舞弊的惯用手段之一。美的置业的公告称,审计风控中心接到举报并查实:原某区域公司副总经理代某,原某项目营销经理欧阳某某,串通下属置业顾问高某等5人私控房源,牟取非法利益超百万元;原某区域公司某城市公司总经理胡某某,任职涉案项目总经理期间,利用职务便利,要求营销经理为其操控房源,牟取非法利益,数额较大。

  二、以权谋私,向客户索贿

  营销部门领导以权谋私向客户索要贿赂是营销舞弊常见的一种方式,之前在进行营销审计时发现这样一个案例:

  A公司的客户王某在房XX销售平台上认购了一套位置户型较好的房源,后来由于王某自身原因将原先认购的房源进行了退房处理,客户李某一直对王某认购的房源很感兴趣,购买意向特别强,于是找到当时项目的营销总监朱某询问是否能将该套房源卖给自己(此时李某对王某已经退房并不知情),营销总监朱某回答李某说:“把房源给你可以啊,但你必须要给我20万”,由于客户李某特别喜欢该套房源于是答应了营销总监朱某的要求给了其20万元“好处费”,公司审计监察部门落实这一情况后对营销总监朱某进行了司法处理。

  三、发票不实,高卖低报

  营销舞弊常见的舞弊方式还有在房源稀缺时,往往“一房难求”,营销人员利用客户对公司房源势在必得的心理对外将房源价格抬高,对公司内部审批报价时上报较低的价格,赚取中间差价。发票开具的价格与公司审批的价格一致,多收的房款放进自己的口袋中。例如:万达中区,有项目公司串通集团高管,放宽审批权,将房子以极低的折扣卖给外部供应商,然后从中赚取差价。2018年,万达内部调查后发现,涉及集团公司、区域公司20多人。其中,集团高管个人非法所得金额高达千万。除万达外,如融创、复兴、雅居乐等其他大型地产公司也存在高卖低报的舞弊行为。

  四、骗取公司佣金奖励

  房地产公司为促进房源成交,提高去化率,会选择第三方渠道进行销售,那么就会结算佣金给第三方。在结算佣金的过程中有些业务人员在这些佣金结算的制度下钻漏洞,企图谋取个人利益。之前在一个地产公司审计过程中发现销售团队团伙舞弊骗取公司佣金的情况,具体如下:我们在审计一个地产文旅板块时发现该文旅地产的置业顾问与渠道供应商勾结,将自然来访的客户分配给渠道商,渠道商给予置业顾问房款百分之一或百分之二的回扣给置业顾问。

  五、营销活动回扣

  此类情况,一般是策划营销活动,因活动或广告的特殊性,价格不透明,效果无法直接体现等原因,大概率是一笔糊涂账,尤其是营销活动经常由某一家公司来策划时,这种舞弊可能性就会变大。检查物料是否完整,广告是否登出,人员是否调换,策划活动是否经过多家报价等。事后可分析活动带来的流量与成交量等进行评价。

  我们在对下属公司A商业管理有限公司进行审计时发现A公司的营销策划费较高。我们随之分析营销费用,发现有几家活动策划供应商存在围标行为。我们访谈了围标的供应商告知其围标涉嫌违法,我们有权利对其进行起诉并将其在行业公告。供应商见事态不妙,便说道:“是你们的营销策划总监指示我们这么做的,并向我们索要每个月1万元的回扣,他要求我们取现金给他,但有几个月银行排队太久没取就直接转账给他了,转账记录我可以提供给你们。”在供应商的积极配合下我们很快落实了时任营销策划总监向供应商索要回扣的罪名,并对其做了相应处罚。

  六、与渠道分销商勾结谋取私利

  这种情况一般是与销售中介公司串通,将企业正常来访客户变成中介公司客户,获取相应的佣金收入后分成。如果出现售楼处自然来访顾客不断,却均反应到了中介公司客源上,这种舞弊可能性比较大。

  例如,有些房地产公司的产品市场需求比较强烈,而推销的对象又是中间商,在这种情况下,有些居心不良的营销人员就会与经销商勾结,只与少数几家经销商,甚至只是一家合作,以创造出寡占或独占的局面,这样分销商就可以操纵市场,获得较高利润,而营销人员也跟着可以从中分取一部分“好处费”。

  我们在对X公司的营销进行审计时发现审计人员严某在X公司购买的房源被认定为中介推荐房源发放给中介5%的佣金,但严某否认通过中介渠道购房,是直接找到公司内部营销总监余某购房的。

  我们判断营销内部必然与渠道分销商勾结谋取私利。我们假装购房客户(案场人员不认识我们)来到销售案场,发现营销人员会让进入案场的客户在一个登记表中签字,我们趁营销人员不注意偷拍下登记本。

  回到公司后查找渠道分销商提供的电子版结算依据。发现电子依据中有我们刚偷拍的登记本。由此我们基本确定营销人员与渠道分销商串通,凡事进入案场的客户在登记本中签字最后成交的客户都将是渠道分销商的业绩。我们带着审计人员严某的佣金记录及偷拍的登记本到营销中心对峙。在我们的严刑逼供下,营销总监余某承认与渠道分销商勾结分好处费。

  七、利用营销优惠折扣谋取私利

  在地产营销中,拿客户的回扣也是常见的舞弊手法之一,主要操作流程是营销人员承诺给客户某些优惠(有些优惠是客户不满足享受优惠要求的),然后要求客户将享受优惠的部分作为回扣给到自己。

  在对F公司营销优惠折扣审计过程中我们发现存在大量客户不符合优惠条件但却享受优惠的。我们根据经验判断,很可能是营销人员诱导客户给好处费,然后将不合规的优惠给到客户。

  我们让审计人员小谢的男朋友假装购房人员到营销案场出购房,说自己想买房,询问有哪些优惠。营销人员见小谢男朋友一身名牌,还开着辆宝马。心想这单生意成了。于是对小谢男朋友说:“我们这边的优惠很多,例如一次性付款优惠5个点、老带新2个点等等。”小谢男朋友说:“可是我打算按揭而且我也没有认识的老客户或员工”营销人员说:“没关系,这些我们都可以帮你争取,最高可以给到您20个点的优惠,但您需要给我们优惠金额的百分之四十作为报酬”小谢男朋友将对话过程进行录音。我们顺着录音资料审查发现F公司的营销团队均利用这种发放谋取私利。

  八、利用内部员工政策谋取私利

  在市场火爆时,项目管理层利用折扣权限,给员工或所谓关系户很低的折扣,然后先认筹后更名将内部折扣变现。在房价上涨较快时期还可以赚取较高的房屋差价。

  2019年6月,融创上海区域营销总经理和无锡公司营销总经理掌握内部购房优惠审批权,通过内部房源,以优惠的价格取得房源,利用房子更名的时间差,付首付将房源锁定下来,然后再私下以高价卖出自己的房源,套现赚取差价。

  九、虚增业绩骗取提成

  这与部分地产公司需要销售业绩,尤其是年底冲排名也有关系。当然,也与营销人员获得任务绩效提成有关。一般这种情况,第二年会出现大量退房,一般在房市下行期尤其明显。

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